听故事学做售前：售前案例分析集

为了配合广大学员在《专业售前实战宝典：从入门到精通》这门课程的深入学习，特别设计了这套以售前为视角的案例分析集，作为课后思考、分析和练习的工具。

课程概要介绍

和大家接触的MBA案例、技术型案例不同，这套案例采取了“沉浸式”的撰写方法，即基于真实客户、真实项目、真实人物，进行了必要的掩饰，但不能提供故事各个线索的全景和背后的真相探寻，大量的信息无法获知，或者无法验证，信息高度不对称，不完整，这才是真实的销售和售前所处的现实。如何在大量信息匮乏和不确定的情况下，进行分析、判断，并决定行动计划和策略，是所有人面临的真实困境。在这种环境中，售前无法制定最优的策略，只能是基于已有的、匮乏的、甚至错误的信息，做出临时的、局部的判断；而且事后通常也无法收集到相对全面的信息，进行复盘分析。

案例力图覆盖到售前职业生态的方方面面和项目机会的各个阶段，包括售前与销售、市场、交付、咨询、项目管理、风险控制、售前同事、客户、友商的职场博弈，以及项目立项、发展需求、标书准备、投标、谈判等多个环节，为学员展示了一个真实生动、既充满复杂冲突又融合人物感情的立体图景。

“历史没有新鲜事”，读案例故事，也是读史，读其他售前的历史。通过提供这种“沉浸式”的案例，能够帮助广大学员更加真实的了解售前所处的真实情景，增加学员对于复杂商业环境现实的虚拟经历和深刻理解，并结合课程教授的方法和技巧，预先演练分析和处理的方法，才能在实战中更好的应对，提升实战效果。

案例的所有习题，都没有参考答案，需要学员不断的结合自己的分析、判断，在一些假定下给出自己的看法。在练习题的设计上，增加了大量对同一事件，不同职务和角色的换位思考分析题，力图引导学员从更多的角度审视和思考，完成从一个本位主义售前，到一个具备全局观和掌控能力的职场老手的转变。

我们欢迎所有的学员将自己的看法提交课程平台，分享给大家，以便让大家看到更加多元的问题视角、更加立体的处理思路，从而扩宽自己应对真实场景的思路，触发自己更加深入、全面的思考与分析，形成自己独特的判断，优化自己的思考方法和实战能力，甚至形成领域最佳实践。同时，我们也欢迎大家分享你的售前故事，在售前大咖秀专栏提供免费或者收费的课程！

讲师介绍

学员对象

本课程面向以下群体：

1.    《专业售前实战宝典：从入门到精通》这门课程的学员

2.    渴望系统提升专业技能和工作绩效的中级、高级售前工程师

3.    经常参与业务拓展和售前工作的咨询顾问、技术工程师等

4.    准备面试售前职位的专业技术人员

5.    希望系统梳理和完善自身技能的资深售前工程师

6.    希望更好的利用售前资源实现赢单的销售人员和业务拓展人员

7.    计划转向售前职位的专业技术人员

8.    售前团队的一线经理、二线总监管理人员

9.    其他希望深入了解售前实际工作的相关人员

建议与《专业售前实战宝典：从入门到精通》课程并行学习。

案例特色

1.    真实性：所有案例取材于真实事件、真实客户、真实项目，在对于隐私和敏感信息做必要掩饰的基础上，尽力保留当时的细节，为学员复现真实的售前世界、真实的客户、真实的跟进过程、真实的冲突、真实的压力，通过真实案例学习和分析，提升自己的应战能力、眼界和经验；

2.    指导性：案例不仅提供背景故事，更提供了不同角色的思考过程和行动处置方法参照。当然这些处置未必是推荐的方法，但是结合事件的发展演变和结果，你可以了解不同处置方法的效果；

3.    复杂性：售前处在销售一线，竞争态势瞬息万变，利益纠葛十分复杂，我们选择的案例都是相对复杂的，甚至尽量展现复杂的一面，能够激发学员进行更多层次、更多角度的思考和探索，从而更好的应对职业生涯中艰险挑战的日常。