专业售前工程师实战宝典——从入门到精通

售前管理面临的挑战

对于经营企业客户业务（也就是2B业务）的公司来说，销售团队和售前工程师团队共同组成了业务拓展的核心力量，业内有个经典说法：“销售搞定人，售前搞定事”。售前工程师，作为谙熟技术、产品和服务的技术人员，在支持销售人员开展销售活动、成功签订合同获得业务方面，发挥着关键的作用，是企业发展的关键技术资源。而如果售前工程师缺乏必须的销售技能，又没有接受过系统化的专业培训，成为销售环节的明显短板，那么企业的业务发展必将遇到不可逾越的障碍，会不断的错失业务机会和发展窗口。

如果你是一位售前工程师，你有没有经常遇到以下的挑战，感到十分困惑和迷茫？

1. 听说很多公司的领导认为售前有3年工作经验就足够了，那我的职业未来在哪里？我是不是进入了一个错误的职业轨道？

2. 作为售前，我的工作很多时候非常被动，被销售和客户催促着做各种技术交流、准备各种文档，一点响应不及时，就会被抱怨，甚至被投诉到老板那里，为什么我受这么多的气？

3. 很多客户机会，我其实尽了全力，但还是没有中标。一轮轮的技术交流、现场测试，各种方案和材料准备，一直感觉都挺好的，接触的客户也感觉对我挺认可，为什么到最后，投标的技术分也不高？问题究竟出在哪里？

4. 销售经常给我讲哪个客户哪个项目哪个竞争对手说人家售前技术工作做的好，都是最高价中标，他经常暗示为什么我们不能靠技术取胜，哪怕能拉高一点价格也好，不能全靠他做客户关系。其实我也很郁闷，他说的真的假的，竞争对手怎么就能够依靠技术赢标呢，公司的产品和服务就是那样，我一个售前能做什么改变现状？大家方案其实都差不多，赢标难道不是靠价格和客户关系吗？

5. 常常听说业内的售前大牛很厉害，可惜不在我们公司，我多想亲身了解大牛们怎么做售前，包括怎么技术交流、怎么测试、怎么写方案，怎么应标，怎么讲标等全过程，可惜没有这种机会。

6. 我们公司销售流动很大，新来的销售常常自以为是，不懂技术，还不停的安排我做这个，做那个，其实在这个行业我比他资深多了，他都在走弯路，我怎么都说服不了他，白白耽误自己的功夫。

7. 每次项目交付要出事的时候，公司里就开始传言这个项目是售前没搞好，搞得留了好多烂坑，所以项目可能不能按时交付和验收。作为售前，我真的和售后的人干一仗：明明是你们没做好售后，凭什么把锅往售前身上扣啊？You Can you up, no can no bibi

8. 其实很多时候自己也不知道怎么才能把售前工作做的更好，很少有领导和师傅带着做，针对售前的培训大部分都是产品和服务的技术相关培训，没有针对售前的专业性培训，让我能够快速的提升售前技能和效果……

如果您是一位销售或者业务经营的管理者，在企业的业务拓展和运营管理过程中，您是否经常遇到或听到以下的抱怨？

1. 我们的售前工程师每天在不同的客户那里跑来跑去，不是做技术交流，就是写方案、投标，非常辛苦，但是他参与的项目中标率并没有得到相应的提升

2. 我们的售前常常在客户交流现场被客户“问倒”，被竞争对手大做文章

3. 销售的客户关系做的很好，可是客户总觉得我们的解决方案差强人意，不愿意支持我们赢得这个项目

4. 我们知道客户项目机会的时候太晚了，客户技术交流和项目需求已经整理的差不多了，竞争对手已经完成了布局。在没有过硬客户关系的情况下，售前能不能一剑封喉，支持销售实现翻盘？

5. 每次投标我们公司都是低价，但是就是不中标；或者只能通过最低价中标，利润微薄，甚至亏损

6. 准备投标时售前估算的成本和售后估算的成本差别巨大，难以达成一致

7. 合同技术内容不规范、不严谨，总是在项目交付时被客户抓住小辫，不能正常验收，项目组难以脱身

8. 项目实施团队进场，才发现项目有好多坑，注定是一个失败亏本的项目。其实很多人不知道，大部分的坑，不是客户有意埋下的；可能是售前阶段由于缺乏技能、经验，或者迫于公司文化对于售前的压力，导致在售前阶段无法充分的清除。

9. 售前工程师整个团队都缺乏系统专业的培训，能力发展全靠个人掉坑的经验和悟性

10.……

上述种种问题，您是否考虑过贵公司的售前人员技能不够专业、经验不够丰富、能力不够充分可能也是根源之一呢？或者说如果系统的提升了公司售前人员的专业能力，上述问题将得到有效的缓解呢？

当前大量企业的销售管理人员和售前管理人员面临的挑战是：如何借鉴国际先进企业正规的、成熟的售前支持方法和管理机制，实现客户真正信赖、依靠技术而不是低价赢标、项目合同内容规范严谨可交付等目标？如何针对售前人员进行系统的、专业的培训，避免售前成为销售力量的短板，甚至成为提升销售成功率的关键力量？与其投入大量的资源给项目交付团队填坑，不如投资提升售前技能，在项目售前阶段的源头上消除项目风险隐患。

讲师介绍

为了帮助广大企业解决以上业务拓展中面临的困境，特别设计了这门针对售前工程师能力提升的专业课程。本课程主讲CD老师拥有20多年售前和咨询相关领域经验，曾经在IBM、惠普等国际知名企业担任售前架构师与咨询顾问，曾经担任过思科大中华区云服务管理的首席顾问、BMC大中国区首席价值工程师、BMC 某产品线亚太区售前社区主管等职务，还曾经在国内某上市公司担任支持销售与市场部门的产品部门主管，在软硬件产品与系统、集成服务和咨询等业务领域有丰富的售前经验。他拥有北航计算机系硕士学位和清华MBA学位，复合型教育背景加上多家高度正规企业的多年工作经验，使得他能够从业务拓展和技术领域等综合的视角，系统的、深入的剖析售前工作的困境、策略、技巧和实战案例。

售前工作既是技术，也是艺术。技术是指其业务特定专业领域的硬知识；艺术是指客户机会跟进过程中需要的策略与执行软技巧。只有不断的学习、实践和总结，才能达到胜任的水平。本课程希望能够为广大学员讲述售前工作的系统框架、规范方法、实用技巧和实战故事，帮助听友深入了解售前工作内容，有效提升售前人员的技能和效率，帮助销售和企业提升中标率和利润水平，降低项目实施风险。

学员对象

本课程面向以下群体：

1. 渴望系统提升专业技能和工作绩效的中级、高级售前工程师

2. 经常参与业务拓展和售前工作的咨询顾问、技术工程师等

3. 准备面试售前职位的专业技术人员

4. 希望系统梳理和完善自身技能的资深售前工程师

5. 希望更好的利用售前资源实现赢单的销售人员、业务拓展人员

6. 计划转向售前职位的专业技术人员

7. 售前团队的一线经理、二线总监管理人员

8. 其他希望深入了解售前岗位工作内容的相关人员

建议由公司统一组织参与这门课程，售前工程师进行在线订购和学习，并提交发票报销。在课程学习过程中，售前经理可以组织团队围绕课程内容和练习题进行团队讨论、分享和演练，把课程教授的方法和技巧进一步夯实，并在真实客户项目机会中应用。

课程特色

1. 规范性：规范性是本课程的首要特点，把售前团队野蛮生长的野路子，变成高度规范、战斗能力强、敢打大仗、能打硬仗的专业正规军，将售前工程师变成业务拓展的尖兵，成为项目高价中标、可顺利交付、项目成本可控、用户满意的起点。课程主讲将传授在国际领先企业多年售前工作的培训内容、自身经历和实战经验。

2. 系统性：本课程系统梳理了项目从客户萌发需求、评估立项、招投标、签订合同、项目交付和维保服务等全生命周期的重点售前活动，能够帮助售前工程师建立基于客户整体而不是基于单个项目的、全视角的规划、行动、评估、改进PDCA全过程，帮助售前工程师建立面向客户长期价值、而不是仅着眼于获取短期个别合同的价值销售方法和价值兑现模式。

3. 实战性：平均每讲至少包括一个真实项目案例。案例取材于真实客户、真实项目，讲述如何将方法和技巧应用于实际场景和挑战中，不回避当前商业环境和销售现实中的真实困境和灰度空间，从售前工程师实际工作的一些细节痛点，来组织课程内容与案例，提供实战可参考的方法和思路。

课程学员反馈与收益